Para fechar mais negócios os negociadores caem na armadilha do jogo de soma zero, onde acreditam que para vencer, o outro lado precisa perder. Esse pensamento pode até funcionar no curto prazo, mas prejudica relacionamentos e impede oportunidades futuras. O verdadeiro segredo para fechar mais negócios está em criar acordos de múltiplos ganhos, onde todas as partes envolvidas saem satisfeitas.
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Neste artigo, exploramos como sair da mentalidade competitiva extrema e adotar estratégias que fortalecem parcerias e geram valor sustentável.
Por Que o Jogo de Soma Zero Não Funciona?
Negociadores bem-sucedidos entendem que o objetivo não é apenas ganhar a qualquer custo, mas sim criar valor para todos os envolvidos. Exigir demais em uma negociação pode resultar em duas consequências negativas:
- O acordo pode fracassar porque a outra parte sente que está sendo explorada.
- Você pode queimar pontes, tornando futuras colaborações improváveis.
A chave para fechar mais negócios é equilibrar seus interesses com os de seus parceiros, garantindo que a relação seja duradoura e benéfica para ambos.
Como Criar Negociações de Múltiplos Ganhos?
1. Sempre Deixe Algo na Mesa
Um dos maiores erros na negociação é querer extrair até o último centavo. A lógica de ganhar tudo pode até parecer tentadora, mas pode fazer com que a outra parte desista ou sinta ressentimento. O bilionário J. Paul Getty resumiu essa ideia de forma brilhante:
“Você nunca deve tentar ganhar todo o dinheiro de um negócio. Deixe a outra parte lucrar também, porque se você ficar com toda a margem de lucro, não terá muitos negócios no futuro.”
Criar espaço para concessões demonstra boa-fé e fortalece a relação entre as partes envolvidas.
Recomendo o livro: Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas
2. Inclua Todos os Stakeholders na Equação
Negociações eficazes não envolvem apenas as partes principais, mas também consideram todos os interessados. Um ótimo exemplo disso é o programa de recompensas da Starbucks:
- Os clientes ganham descontos e benefícios exclusivos.
- A Starbucks reduz seus custos operacionais.
- O meio ambiente se beneficia com a redução de copos descartáveis.
Quando uma negociação atende a múltiplos interesses, o impacto positivo e a longevidade do acordo aumentam significativamente.
3. Pratique a Escuta Ativa e a Empatia
Negociações de sucesso são fundamentadas na compreensão das necessidades da outra parte. Para alcançar isso:
- Faça perguntas abertas e deixe seu interlocutor falar.
- Identifique os interesses reais por trás das demandas.
- Demonstre flexibilidade para adaptar sua oferta ao que realmente importa para ambas as partes.
A escuta ativa e a empatia criam um ambiente mais colaborativo, permitindo que ambas as partes sintam que saíram ganhando.
4. Crie Valor Antes de Discutir Preço
Muitas negociações falham porque se concentram exclusivamente no preço. Em vez disso, foque em criar valor antes de falar sobre dinheiro.
- Demonstre os benefícios exclusivos do seu produto ou serviço.
- Destaque oportunidades de longo prazo que só podem ser acessadas com uma parceria.
- Prove que sua solução resolve problemas concretos da outra parte.
Quando o valor é claro, o preço se torna uma questão secundária.
Conclusão
Negociar não é uma batalha onde um ganha e o outro perde. Os melhores negócios são aqueles em que todas as partes sentem que saíram vitoriosas. Ao deixar espaço para concessões, incluir stakeholders e focar na criação de valor, você constrói relações comerciais duradouras e garante que sua reputação como negociador seja sempre positiva.
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